사람들은 늘 무언가를 구매합니다.
저만 하더라도 마케팅 전략의 호구, 노예라는 생각이 들 정도로
손쉽게 설득 당하고 지갑을 열게되는 경우가 많습니다.
초보 마케터로서 마케팅이라는 것을 이해하기 위해 가장 먼저 한 행동은,
고객으로서의 나의 경험을 돌아보는 것이었습니다.
소비는 하루에도 여러 번, 최소 일주일에 한 번이상 일어나는 일상적인 행위입니다,
나는 왜 그 상품을 구매했는지 그 여정을 분석해보는 것만으로도
기업의 마케팅 전략이 어떻게 일상에서 효과적으로 사용되고 있는지
직접적으로 이해할 수 있습니다.
이번 글은 나의 소비 패턴 분석과 기업의 마케팅 전략을 정리해보겠습니다.
당장 최근에 무엇을 구매했는지 물품을 떠올려보세요.
과연 그 제품을 최종적으로 구매하기까지 어떠한 마케팅 전략에 노출되었던 것일까요?
제가 최근 소비한 물품 중 가장 고가의 물건은 모 펀딩 플랫폼에서만 특가로 낸 피부미용기기였습니다.
플랫폼 내에서도 유사한 피부미용기기가 여러 가지가 있었지만,
저는 왜 하필 그 제품을 구매했을까요? 분석해보았습니다.
그 결과 그 업체에서 활용한 마케팅 전략들을 찾아낼 수 있었습니다.
이외에도 기업이 소비자를 대상으로 대표적인 쓰는 마케팅 전략들 네 가지를 정리해보았습니다.
구매유도를 위한 마케팅 전략 4가지
1) 한정판 & 희소성 마케팅입니다.
기업들은 고객이 상품을즉시 구매하도록 압박하기 위해 ‘한정판’ 전략을 자주 사용합니다
단 100개 한정!
오늘까지만 70% 할인!
품절 임박!
이러한 마케팅 전략은 고객이 가진 "손실 회피 심리", 즉 손해보는 것을 두려워하는 마음을 자극합니다.
‘지금 안 사면 나중에 후회할 것 같다’는 불안감 때문에 우리는 충동적으로 구매 버튼을 누르게 됩니다.
제가 산 피부미용기기도 마찬가지였습니다. 단 100개만 그 펀딩 플랫폼에서만 한정 판매하는 중이었으며,
그 이후에는 가격이 엄청 오르게 될 것이라는 내용이 있었습니다.
저는 비록 구매할 수밖에 없었지만, 앞으로 이러한 전략에서 속지 않는 법은 무엇일까요?
스스로에게 이와 같은 질문을 던져보세요.
* 지금 당장 필요할까? 이 상품이 없을 경우 일상에 지장이 크게 있는가?
* 24시간만 있다가 다시 상품 설명을 읽고 결정해보자!
현재 불안 심리가 자극된 상태이기 때문에 냉철한 판단이 어려울 수 있음을 인지하고, 최종 소비를 하루 미루는 것입니다.
2) 가격 착시 효과 전략입니다.
이 역시 매우 흔하게 사용하는 마케팅입니다. 앵커링 효과(Anchoring Effect)라고 합니다.
처음 제시된 가격이 기준이 되어 더 저렴하게 느껴지게 하는 전략을 쓰는 것입니다.
예시) 정가 199,000원 → 오늘만 69,000원!
정가를 높게 책정하고, 할인 특가를 한정 기간에만 적용받아 살 수 있는 것처럼 제시합니다.
사실 우리는 알고 있습니다. 상품 원가는 69,000원보다 저렴할 것이며,
199,000원은 부풀린 금액일 가능성이 크다는 것을 말입니다.
하지만 보기좋게 마케팅 전략에 설득 당하게 됩니다.
정가보다 훨씬 저렴하게 사는 상품이니 이건 꼭 사야해! 정말 잘 산 거야.
이와 같은 메시지를 기업이 소비자에게 주고, 소비자 역시 스스로를 합리화하며 소비를 정당화합니다.
저는 미용기기를 특가에 충동적으로 구입하고나서, 원래 가격이면 너무 비싸서 절대 안 샀겠지만,
할인율이 매우 높으니까 당연히 사길 잘 했다고 생각했습니다.
3) 무료 체험 제공
기업들은 고객에게 무료 체험을 제공하고, 이후 유료 전환을 유도하는 전략을 많이 씁니다.
우리가 설치하는 게임 앱은 대부분 무료이지만, 더 나은 성과를 보기 위해 아이템 결제를 유도합니다.
요즘 많이 보시는 OTT도 마찬가지입니다. 대부분의 OTT 기업에서는 무료 체험 기간을 제공합니다.
넷플릭스, 디즈니+ 모두 첫 달은 무료로 이용할 수 있습니다.
그러나 구독 이후 1개월이 될 때는, 어느새 구독 해지를 잊어버리고 자동 결제가 시작됩니다.
이러한 마케팅 전략에 알면서 속지만, 현명한 소비 습관을 위해서는
무료 체험이 끝나기 전에 알람을 설정해서 자동 결제 차단을 방지하는 노력이 필요합니다.
4) 건강한 이미지 마케팅
헬시 헤일로 효과 (Healthy Halo Effect) 라고 아시나요?
소비자가 특정 단어에 속아 전체적으로 건강하다고 착각하게 만드는 마케팅 전략입니다.
요즘 저당, 슈가 제로, 무설탕, 유기농 등 건강한 상품이 음식업계의 트렌드입니다.
그런데 기업들은 특정한 키워드만 강조하여 제품이 건강한 것처럼 보이게 만듭니다.
*무설탕을 강조하지만 설탕 대신 인공적인 감미료를 사용하고 있다는 점은 잘 드러나지 않습니다.
*유기농 제품 → 하지만 설탕과 지방 함량은 높아서 정말 건강한 음식이라고 보기 어려운 상품도 있습니다.
*제로 칼로리" → 제로 칼로리로 섭취하며 건강한 이미지를 주지만 상세한 함량을 보면, 다른 인공, 화학첨가물이 많습니다.
우리가 대표적으로 소비하는 식품은 건강과 직결되기 때문에,
자신만의 기준을 세우고 성분표를 확인하는 게 필요합니다.
예를 들어 저는 베이컨, 소시지를 구입할 때 당류나 지방함량은 높아도 괜찮습니다.
그러나 반드시 아질산나트륨 (발색제)이 들어가지 않은 제품으로 선택하려고 합니다.
어린이를 위한 햄, 베이컨 제품을 유심히 살펴보면, 포장과 마케팅 문구는
친환경 컨셉, 건강한 식단인 것처럼 하지만 발암물질로 알려진 아질산나트륨 발색제를
여전히 사용하고 있는 상품도 많다는 것입니다.
현명한 소비를 위해서는 이와 같은 마케팅 전략을 이해하고, 적용하는 것이 필요하겠습니다.
알면서도 속아 넘어가는 기업의 마케팅 전략, 이제는 현명하게 대처해보세요!